L’ingresso del capitale in farmacia, introdotto dalla legge 124/2017 (Concorrenza), accelererà con buona probabilità i processi di aggregazione lungo la filiera della farmacia.
Le forme di aggregazione, che oggi sono già una realtà con circa il 40% delle farmacie italiane affiliate a un network o associate a cooperative1, potranno crescere nel breve medio periodo coinvolgendo un numero sempre più ampio di farmacie.
Le modalità di aggregazione nel breve medio periodo potranno essere diverse: potranno aumentare i network e le catene, ma ci saranno anche farmacie che rimarranno indipendenti.
Per le aziende dell’industria healthcare, e quindi anche per quelle di integratori alimentari, tali processi comporteranno la necessità di interfacciarsi, probabilmente nel prossimo futuro, con centrali di acquisto e figure sempre più attrezzate alla negoziazione.
In questo contesto diventerà fondamentale per le aziende, tra gli altri aspetti, strutturare al meglio i listini dei prodotti e approfondire le opportunità legate agli integratori alimentari, che rappresentano un comparto molto articolato in farmacia che risponde a diverse leve quali il consiglio del medico, l’attività di training e di promozione nel punto vendita, la comunicazione al consumatore.
Le leve di comunicazione e promozione degli integratori alimentari insieme agli indicatori di concentrazione e di innovazione saranno sempre più cruciali nella progettazione dell’offerta di ciascuna farmacia, assumendo pesi diversi anche in funzione della categoria di prodotto all’interno della quale si concentra il listino dell’azienda.
Una recente analisi, presentata da New Line Ricerche di Mercato, ha evidenziato il valore e il ruolo di tali indicatori all’interno delle principali categorie di prodotto.
Prendendo ad esempio la categoria dei probiotici, categoria protagonista del mercato sulla quale incidono sia il consiglio del medico che l’attività di comunicazione e promozione in farmacia, si rileva che ci sono 293 aziende che hanno venduto più di mille pezzi nel 2017.
In farmacia l’80% del valore delle vendite di probiotici è realizzato da 31 aziende su un totale complessivo di 381 operatori. Il dato evidenzia un segmento piuttosto concentrato rispetto al mercato totale degli integratori, in cui le prime trenta aziende non raggiungono il 50% del valore complessivo generato in farmacia.
Considerando l’innovazione di prodotto, fattore che caratterizza il mercato degli integratori alimentari, si evidenzia che le referenze nuove con più di 100 pezzi venduti nell’ultimo anno, incidono in misura pari al 3,4% sul valore complessivo sviluppato dai probiotici. Con riferimento al mercato totale, l’innovazione determina il 4,3% del valore generato nell’ultimo anno.
La concentrazione del mercato, espressa come numero di aziende, assume ancora più rilevanza quando viene osservata nella realtà della singola farmacia, che può avere più o meno propensione a trattare le categorie commerciali. Sulla base di questa propensione vengono individuate tre tipologie di farmacia: alto trattante, medio trattante e basso trattante (i cluster di farmacie sono definiti in base a quanto i punti vendita che vi fanno parte trattano le categorie commerciali di cui gli integratori sono protagonisti. Sono incluse anche le farmacie appartenenti ai network). Al livello della singola farmacia, si rileva la presenza di 28 aziende, che nell’ultimo anno hanno venduto almeno 10 pezzi nella farmacia media appartenente al cluster alto-trattante. Il numero di aziende si riduce a 20 nella farmacia appartenente al cluster medio – trattante e a 12 nella farmacia del gruppo basso – trattante (tabella di seguito). Un’attività di maggiore razionalizzazione dell’assortimento può corrispondere alla scelta della farmacia di trattare le aziende che hanno venduto, ad esempio, più di 100 pezzi nell’ultimo anno. In questo caso, chiaramente, il numero delle aziende trattate si riduce sensibilmente per ciascuna tipologia di farmacia rispetto al primo caso analizzato (prima colonna della tabella di seguito). Si delineano così due situazioni: la prima in cui l’assortimento della categoria dei probiotici è relativamente più ampio, tenendo anche conto della domanda spontanea dei consumatori a cui la farmacia è chiamata a rispondere, la seconda che descrive un’attività di maggiore progettazione dell’offerta e di selezione delle aziende con cui relazionarsi per costruire una proposta commerciale.
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Si evidenzia che la farmacia è abituata a gestire e selezionare il proprio assortimento soprattutto in categorie specifiche2. Cosa accade quindi quando ci si relaziona con un network? Alcune dinamiche possono essere connesse alla categoria: si può ad esempio supporre che l’assortimento sarà più ampio all’interno dei segmenti di integratori alimentari per i quali il ruolo di consiglio del medico è rilevante, mentre sarà più circoscritto nelle altre categorie che consentono maggior governo della proposta di prodotti da parte del farmacista o della centrale di acquisto. L’aspetto che in ogni caso è importante valutare è che il network è più attrezzato a gestire l’assortimento. In generale emergono vincoli e opportunità che variano in funzione della categoria di prodotto e della struttura aziendale.
1 Fonte: TradeLab, dati aggiornati a ottobre 2017. Sono incluse anche le farmacie della catena Lloyds
2 L’analisi di New Line Ricerche di mercato lo rileva ad esempio nella categoria degli Ipocolesterolemizzanti a base di Monacolina
